包装就如同女士化妆一样，机构有好的产品，还需要将好的产品好好的包装一下，才能让产品更受欢迎，比如：把我们机构的宣传页做的精美一些，把我们的宣传礼品包装精致一些，让家长和孩子通过我们的包装就能感受到机构的实力和吸引力。在营销中，好产品卖不出去，换个包装，就销量大增的案例比比皆是。产品包装，能让客户知道我们卖的是什么，我们的突出的闪光点，也是品牌识别的一部分，它承担着家长对机构的想象，也能通过包装让机构从众多竞争中脱颖而出。

关于传播，目前很多所谓的招生公司只是解决传播的问题，无论是依靠互联网、微信、还是强地推，还是线上和线下相结合，传播没有花哨的招式，最核心的是你一定要知道你自己学校擅长什么。

获客邀约

有了传播之后，就会有获客，获客之后，如果没有到客率，那解决不了招生问题，如何邀约上门，怎么邀约？那就要看你的课程顾问，他的话术和沟通能力如何以及你的产品卖点够不够突出。此外，机构要定期的对邀约话术进行梳理打磨，对课程顾问进行培训，提升客户的上门率，只有上门率提升了，最后的成交率才会随之提升。

上门体验

家长孩子邀约上门后，就是体验课的设计，体验课一定不是来了就正常上课。目前无数的学校还是在插班上课，关于体验课的认知还停留在体验课就是体验正课，事实而言，我们要想把生源真正的留存，一定要有特别成熟的流量产品的设计，也就是我们要通过几节课能够迅速的和家长孩子建立情感账户，能够迅速进行价值的塑造并点燃孩子的兴趣。用什么样的老师来上体验课、体验课的内容如何进行设计更吸引孩子和家长，每一节课要达到什么样的目标，这些也都是需要设计的内容。

销售设计

上门体验之后，就要有销售环节的设计，就是我们要通过什么进行销售，比如通过家长会，以权威去成交，还是以显性的成果呈现，到了销售这一步，我们还要考虑整体的攻单流程、客户的分类等，哪些是A类客户、哪些是B类客户，每类客户设计怎么样的攻单方法？哪节课我们要成交哪几个客户？通过哪个客户去影响哪个客户最终达成成交，这些都要经过精心设计的。

复购转介绍

成交之后，我们的教学质量、服务质量、教学成果的呈现等客户完整体验的好坏都决定着家长是否会进行复购，家长和孩子满意后，除了自发的转介绍，机构的各种营销方式和方法更能促使家长进行转介绍。

以上就是整个的营销闭环，在华星商学院《卓越校长盈利系统班》的《营销智慧》中，也会有对营销闭环更加详细的课程内容，以及华星商学院的讲师会带领大家对每一个环节进行训练，找到最适合自己的营销闭环内容设计。机构也可以自己检测整个营销闭环，哪个环节做的不够，机构招生不好问题出在了哪个环节，只有了解了整个闭环，通过各个环节的有效改善，才能提升招生效果。

营销回归价值驱动，卖什么才是关键

了解了整个的营销闭环后，邢成老师又跟大家分享了产品结构设计以及如何进行产品设计让营销回归价值驱动。  

产品结构设计

关于产品结构设计，主要是要有：蓄水型产品、流量型产品、转化型产品、售卖型产品、复购型产品、转介绍产品这六类产品的设计。以上六个产品通过名字就很容易了解产品存在的价值以及使用的阶段，小编就不做详细的介绍了。

机构应该卖什么？

目前，一大部分机构对于产品的认知，还仅仅停留在课程上，认为只要老师教的好、课上的好，就能吸引家长和孩子。这已经是产品设计的初级阶段，现在的艺培机构的产品，已经远不止这两个维度了，现在的家长和孩子有了更深层次的需求，邢成老师在直播中，也跟大家分享了五个层次的产品内容设计，我们一起来看看艺培机构到底应该卖什么？

第一个层次的产品，就是很多机构初期的认知，就是卖课程或者名师。

第二个层次是卖课程体系，这时的产品有了一定的升级，在第一个层次上，是老师能教什么卖什么，第二层次中，已经有了体系的概念，比如哪个课程适合哪个阶段的孩子以及每个阶段的培养目标。

第三个层次是卖完整的客户体验，比如整体的环创、服务、教学成果等，让孩子和家长更有体验感。

第四个层次是卖理念，有了理念的产品，才有了核心价值，才成为一个真正的产品。

第五个层次是卖品牌，品牌背后的支撑是文化，如果一个产品没有文化，就没有温度和深度，没有品牌就没有溢价空间，没有文化和品牌，虽然覆盖了一大批人，也只能算是名牌，不能算是品牌。

如果艺培机构把邢成老师说的五个层次都做到了，比如，第一层做到了，能打50分，你的产品可能卖50块钱；第二层做到了，能打70分，可能我们的产品就能卖70块钱；第三层做到了，应该能打80分；第四层做到了，应该能打90分；当我们做到第五层做到了，我们就没有那么大的招生困惑了，我们的产品就有了更大的溢价空间，加上之前讲到的营销闭环和品牌构建的认知以及品牌营销的理解，就可以将品牌营销和效果营销融合，实现品效合一，而不用在为了效果为了流量去打折，去做低价，就做到了高价格、高价值、就能向文章开始时提到的褚橙一样，价格很高，但依旧销量很好。

不要幻想刷屏一次就能成功 ，营销更需要水滴石穿

了解了营销闭环、有了品牌认知和品牌建设后，营销和品牌还要用日积月累、日拱一卒和水滴石穿的心态来做，不要总想着一次性效果就成了，现在用户注意力越来越碎片化，一次影响所有人不够，更需多次影响同一个人。邢成老师出差坐飞机的时候，在机场看到了一个阿里云的广告，接着在航空杂志上、在目的地机场、在酒店电梯海报上，都看到了阿里云广告，这就是一种营销的“连贯性”。阿里云在不同场景影响同一个人，品牌投放在电视、分众、视频平台等媒体还可在同一地方重复影响同一群体，碎片化时代，只有靠多场景、高频率和全时段地密集轰炸，才能真正影响客户和用户。